DTC E-Commerce: Warum Direktvertrieb an den Verbraucher die Zukunft ist

Die heutigen Verbraucher haben hohe Erwartungen an die Marken, mit denen sie interagieren, um eine positive Kundenerfahrung zu gewährleisten. Viele führende Marken reagieren auf diese Erwartungen, indem sie ihr Angebot direkt an die Verbraucher richten. Werfen wir einen genaueren Blick darauf.

Die Welt des Handels wird durch den Wandel der Vertriebskanäle aufgerüttelt, die darauf abzielen, Zwischenhändler und Dritte zu umgehen. Immer mehr Marken verkaufen jetzt direkt an die Verbraucher im Rahmen einer neuen D2C-Strategie, die eine engere Beziehung zwischen Marke und Kunde schafft.

Als ‘Direct-to-Consumer’ (oder DTC) bezeichnet, ermöglichen digitale Kanäle eine engere, direktere Verbindung zwischen jeder Marke und ihren Kunden, was oft zu einer bequemeren und positiveren Kundenerfahrung führt.

Die Vorteile einer DTC-Strategie sind vielfältig. Durch die Integration eines DTC-Ansatzes in ihre Marketing- und Vertriebsstrategie können Marken sich im Markt besser differenzieren. DTC ermöglicht es Marken auch, eine bessere, direktere Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, was die Kundentreue fördert.

In diesem Artikel erklären wir, was Direct-to-Consumer ist, gehen auf die verschiedenen Vorteile ein und zeigen, wie Ihre Marke diese Strategie nutzen kann, um stärkere Beziehungen zu ihrer Zielgruppe aufzubauen.

Was ist Direct-to-Consumer (DTC) E-Commerce?

Früher verwalteten Marken, die traditionell an Einzelhändler verkauften, die Präsentation und den Verkauf ihrer Produkte an diese Verbraucher. Der Kunde wusste, dass er bei einem bestimmten Magazin Produkte einer Marke direkt beim Händler kaufen konnte.

Zum Beispiel wussten Verbraucher, die nach neuen Nike-Schuhen oder einem Miele-Staubsauger suchten, genau, bei welchem Händler sie diese Markenprodukte kaufen konnten.

DTC unterscheidet sich von diesem Modell, da es den Händler umgeht und ihn vollständig aus der Gleichung herausnimmt. Mit DTC richtet die Marke einen Vertriebskanal direkt zum Verbraucher ein, um ihre Botschaften, Produkte und Angebote direkt zu kommunizieren – und auch direkt Verkäufe zu tätigen. Ein Beispiel ist, wenn ein Kunde die offizielle Nike-Website besucht, um Schuhe zu kaufen, anstatt in ein Geschäft wie JD Sports zu gehen.

Mit DTC verkauft die Marke direkt an den Verbraucher, treibt aber auch ihre eigenen Marketingmaßnahmen für die Kunden voran.

Warum Marken zunehmend auf DTC setzen

Der Trend geht immer mehr in Richtung DTC-Modelle, im Gegensatz zum Verkauf ihrer Markenprodukte über Händler, aus mehreren Gründen:

1. Positive Kundenbeziehungen aufbauen. Da DTC Marken direkten Zugang zu Kunden über verschiedene Kanäle ermöglicht, können sie eine bessere Beziehung aufbauen, indem sie direkt mit ihnen in Kontakt treten und Inhalte bieten, die bei ihrer Zielgruppe gut ankommen. 
2. Verbesserung der Kundenerfahrung. Die Marke kann alle Aspekte der Interaktion mit ihren Kunden steuern, ohne dass ein Zwischenhändler in den Prozess eingreift. Die Pflege der Kundenbeziehungen fördert die Loyalität, ein entscheidender Faktor für jede Marke. 
3. Optimierung von Produkteinführungen. Der beste Weg, um Kunden über neue Produkte zu informieren, ist die direkte Ansprache. Marken verfügen über verschiedene Kanäle wie die eigene Webseite, E-Mail-Listen oder Social Media, um Kunden zu erreichen. Durch den direkten Produktlaunch behält die Marke die Kontrolle über die Botschaft und kann potenzielle Kunden persönlich und informativ ansprechen. 
4. Besseres Verständnis der Kundendemografien. Ohne einen Zwischenhändler kann die Marke ihre Kunden besser verstehen und gezielt segmentieren, um sie effektiver anzusprechen. Sie sammelt außerdem Daten zu Kauftrends und Demografie, was bei der Kundenansprache hilft. 

Warum der digitale Wandel das DTC-Geschäft begünstigt

Der Aufstieg des digitalen Handels und der digitalen Medienkanäle macht es Marken einfacher denn je, DTC-Strategien umzusetzen. Marken müssen nicht mehr auf Händler angewiesen sein, um ihre Produkte zu verkaufen; sie können ihre Kunden direkt erreichen. 

Früher waren Händler wichtig, weil sie eine dritte Glaubwürdigkeits- und Garantiefunktion übernahmen. Sie waren auch Anlaufstelle, wo Kunden physisch Zeit verbrachten, um Produkte anzusehen und zu kaufen. 

Heute verbringen die Menschen aufgrund der Digitalisierung weniger Zeit in Geschäften und recherchieren mehr online, weniger Zeit in stationären Shops und mehr online und dies wurde durch die Covid-19-Pandemie noch verstärkt. Das bedeutet, Marken können ihre eigenen digitalen Kanäle, einschließlich Webseite und Social Media, nutzen, um direkt mit Kunden in Kontakt zu treten – mit Angeboten, Rabatten und Sneak Peeks neuer Produkte. 

Marken können eigene E-Mail-Marketingkampagnen und Retargeting-Aktionen starten, um Kunden auf ihre Webseite zu locken und Direktkäufe statt über Händler zu generieren. Mit mehr Menschen, die online einkaufen ist dies bereits zu einem normalen Verhalten geworden, das durch das Verbrauchertrendverhalten unterstützt wird. 

Verbraucher bevorzugen den Direktkauf bei Marken

Dass sich die Shopping-Gewohnheiten der Verbraucher in Richtung Digitalisierung entwickeln, legt nahe, dass viele lieber direkt bei Marken einkaufen, anstatt durch Zwischenhändler. 

Mit dem Aufstieg des Online-Shoppings und der sozialen Medien folgen viele bereits direkt den Marken online. Das Einkaufen direkt beim Unternehmen auf deren Webseite oder Social-Medien ist für viele eine naheliegende Erweiterung ihrer bisherigen Interaktion. 

Studien bestätigen diese Entwicklung: Mehr als die Hälfte (55%) aller Verbraucher bevorzugen es, direkt bei Marken zu kaufen. Gründe sind vielfältig: Viele Verbraucher bekommen umfassendere Informationen direkt von der Marke, schätzen bessere Preise oder eine größere Produktvielfalt. 

DTC schafft personalisierte Erfahrungen

Fachleute im Bereich E-Commerce wissen seit langem, dass die Bereitstellung personalisierter Erfahrungen entscheidend ist, um moderne Kunden zu gewinnen und zu halten. Angesichts hoher Erwartungen an Marken hilft eine personalisierte Ansprache jedem Kunden, sich wertgeschätzt zu fühlen und die Marke mit maßgeschneiderten Empfehlungen und Produkten zu erleben. 

Als Marke bedeutet die Kontrolle über die eigenen Vertriebskanäle, dass Sie Ihre Zielgruppen segmentieren und Inhalte für verschiedene Segmente maßschneidern können. Ihre Webseite und Social Media Kanäle erlauben direkte Interaktion mit den Kunden. Diese Plattformen können genutzt werden, um personalisierte Inhalte zu erstellen. Jede Interaktion ist eine Chance, individuelle Botschaften und Angebote zu übermitteln, sei es im Web, per E-Mail oder auf Social Media. 

Dies schafft eine persönlichere Ansprache für den Kunden, sodass er den Eindruck gewinnt, die Marke versteht seine Bedürfnisse und kann ihnen hilfreich begegnen, ohne aufdringlich zu wirken oder zu verkaufsorientiert zu sein. 

Vorteile einer DTC-Strategie

Bieten Sie Ihren Kunden, was sie wollen

Kunden brauchen Informationen, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können und die Marke kennenzulernen. Mit einem DTC-Ansatz können Marken Inhalte individuell anpassen und auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zuschneiden. 

Von exklusiven Vorzügen bei neuen Produkten, über Tutorials, bis hin zu humorvollen Videos, die einen Einblick in die „Persönlichkeit“ der Marke geben – das richtige Content-Angebot informiert die Kunden und fördert ihre Loyalität. 

Durch direkte Inhalte während des gesamten Kundenprozesses behalten Marken die Kontrolle und können das Kundenerlebnis insgesamt verbessern, was zu stärkeren Kundenbeziehungen führt. 

Das direkte Befriedigen von Kundenbedürfnissen und die direkte Interaktion sind äußerst wertvoll für die Loyalty. Deshalb konzentrieren sich viele Marken verstärkt auf DTC. 

Markenbeziehungen aufbauen 

Wie viele sozialpsychologen erklären, geht es beim Verkauf nicht nur um das Produkt selbst, sondern auch um die Verbindung, die der Kunde zur Marke hat und wie sich das Einkaufserlebnis auf das Gefühl gegenüber der Marke auswirkt. 

Wenn Kunden eine emotionale Bindung zu einer Marke aufbauen und ihr vertrauen, bleiben sie loyale Kunden. Deshalb ist der Aufbau guter Kundenbeziehungen besonders im DTC-E-Commerce so entscheidend. 

Da DTC-Marken die Kundenbindung selbst in der Hand haben, können sie gezielt Strategien anwenden, um für jeden Kunden eine persönlichere Erfahrung zu schaffen. Durch die Kontrolle über die eigene Geschichte und die Interaktionen mit den Kunden bauen Marken stärkere Bindungen auf als bei Käufen über Händler. Das macht den DTC-Ansatz sowohl für Marken als auch für Kunden besonders wertvoll. 

Verbessern Sie das Kundenerlebnis

Das Kundenerlebnis ist heute einer der wichtigsten Treiber für Verkaufserfolge. Da viele Unternehmen bestrebt sind, das bestmögliche Kundenerlebnis zu bieten, kann eine negative Erfahrung schnell dazu führen, dass Kunden zur Konkurrenz wechseln. 

Marken, die direkt an Verbraucher verkaufen, sind gut positioniert, um ein exzellentes Kundenerlebnis zu schaffen und umzusetzen. Da sie nicht auf Händler angewiesen sind, können sie das Kundenerlebnis genau nach ihren Vorstellungen gestalten – egal, ob online oder im stationären Geschäft. 

Wenn das Kundenerlebnis (und die entsprechende Customer Journey) direkt von der Marke gestaltet wird, ist es persönlicher und hat eine spezielle Ästhetik, die die Marke widerspiegelt. Diese Ästhetik, die über alle Touchpoints hinweg kommuniziert wird, sorgt für eine stärkere Verbindung zum Kunden und erhöht die Markenloyalität.  

Umsatz steigern

Während DTC in erster Linie eine hervorragende Möglichkeit ist, die eigene Marke zu etablieren, die Botschaft zu kontrollieren und die Markenpräsentation zu steuern, kann es auch eine wichtige Rolle bei der Maximierung des Verkaufsvolumens spielen. 

Wie oben bereits erwähnt, ist DTC äußerst wirkungsvoll beim Aufbau von Beziehungen, der Schaffung eines besseren Kundenerlebnisses und der sorgfältigen Gestaltung der gesamten Customer Journey. Da wir wissen, dass loyale Kunden mehr ausgeben, bringen all diese positiven Aspekte des DTC auch den Vorteil erhöhter Umsätze mit sich. 

Marken können zudem kreativ sein, wie sie DTC nutzen, um auf neue Art und Weise den Verkauf zu fördern. So bieten beispielsweise Bekleidungseinzelhändler wie die Modemarke & Other Stories exklusive Kollektionen nur online in ihren Shops an. Das schafft einen Anreiz für Kunden, direkt bei der Marke einzukaufen, anstatt über einen Händler. 

Die Bedeutung der Datensammlung im DTC-E-Commerce

Wie bereits erwähnt, ermöglicht das DTC-Modell Marken, ihre Kunden durch direkte Interaktionen besser zu verstehen. 

Bei Segmentierung, Trends im Einkaufsverhalten und im allgemeinen Kundenverständnis liefert die Datensammlung im DTC-Onlinehandel eine Fülle wertvoller Erkenntnisse. 

Indem Marken wertvolle Daten aus jedem Verkaufsvorgang sammeln – etwa Kundenverhalten, Einkaufsgewohnheiten, Demografie und weitere Insights – können sie ihre Marketing- und Werbestrategien individuell anpassen. Sie werden persönlicher und erstellen Inhalte, die optimal auf ihre Zielgruppe abgestimmt sind. 

Die Daten, die beim Direktverkauf an Kunden gewonnen werden, sind unvergleichlich und können den Umsatz erheblich steigern – deutlich mehr als bei Verkäufen über Dritte. 

Abschließende Gedanken

Angesichts des sich schnell verändernden Einkaufsverhaltens der Verbraucher war es noch nie so wichtig wie heute, in DTC zu investieren, um eine neue Ära zu gestalten. Ob durch den direkten Verkauf über etablierte Marktplätze oder Apps oder durch den Aufbau eines eigenen E-Commerce-Angebots auf Webkanälen – die direkte Interaktion mit Kunden wird die Markenwahrnehmung verbessern und die Loyalität in neuen, unerschlossenen Märkten erhöhen. DTC ist die ideale Lösung, um Ihre Verbindung zu Kunden sowohl online als auch offline zu stärken. 

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