Comercio electrónico DTC: Por qué Directo al Consumidor es el futuro

Las expectativas de los consumidores actuales son altas cuando se trata de que las marcas con las que interactúan brinden una experiencia positiva al cliente. Y muchas marcas líderes están respondiendo a estas expectativas llevando su propuesta directamente a los consumidores. Echémosle un vistazo más de cerca.

El mundo del comercio minorista está siendo revolucionado a medida que los modelos de distribución cambian para evitar a los distribuidores y terceros. Cada vez más marcas venden directamente a los consumidores como parte de una nueva estrategia B2C que crea una relación más cercana entre la marca y el cliente.

Conocido como ‘venta directa al consumidor’ (o DTC), los canales digitales han facilitado una relación más cercana y directa entre cada marca y sus consumidores, lo que en la mayoría de los casos resulta en una experiencia más conveniente y positiva para el cliente.

Los beneficios de adoptar una estrategia DTC son múltiples. Al incorporar un enfoque DTC en su estrategia de marketing y ventas, las marcas pueden diferenciarse mejor y destacar en el mercado. Además, el DTC permite fortalecer la relación con los clientes, fomentando la lealtad.

En este artículo, explicaremos qué es el venta directa al consumidor, profundizaremos en todas las ventajas que ofrece y cómo tu marca puede aprovecharla para fortalecer las relaciones con su público objetivo.

¿Qué es el comercio electrónico Direct-to-Consumer (DTC)?

En el pasado, las marcas que vendían tradicionalmente a minoristas gestionaban la comercialización y venta de productos a esos consumidores. El cliente sabía que si acudía a una tienda minorista específica, podía comprar productos de esa marca en particular.

Por ejemplo, si eras un consumidor buscando un par de zapatillas Nike o una aspiradora Miele, sabías exactamente a qué minorista acudir para comprar estos productos de marca.

El modelo DTC es diferente de este esquema minorista, ya que evita al minorista, eliminándolo por completo de la ecuación. Con DTC, la marca establece un canal de venta directo con el consumidor para comunicar sus mensajes, productos y ofertas, y también realiza ventas directamente. Un ejemplo de esto es que un consumidor puede visitar el sitio web oficial de Nike para comprar zapatillas, en lugar de acudir a una tienda minorista como JD Sports para adquirir las zapatillas.

Con DTC, la marca vende directamente al consumidor, pero también impulsa sus propios esfuerzos de marketing hacia ellos.

¿Por qué las marcas están optando por DTC?

Las marcas están cada vez más adoptando un modelo DTC, en lugar de vender sus productos de marca a través de minoristas, por varias razones:

1. Construir relaciones positivas con los clientes. Al permitir que cada marca tenga acceso directo a los consumidores mediante diferentes canales, puede establecer una mejor relación al conectarse directamente y ofrecer contenido que resuene con su audiencia.
2. Mejorar la experiencia del cliente. La marca puede controlar todos los aspectos de las interacciones del cliente con sus productos y servicios sin que intermediarios como los minoristas intervengan en el proceso. Cultivar relaciones sólidas conduce a una mayor lealtad, un factor clave para cualquier marca.
3. Optimizar lanzamientos de productos. La mejor forma para que las marcas puedan anunciar novedades es comunicándose directamente con los clientes. Tienen varios canales a su disposición, incluyendo su sitio web, listas de correo y redes sociales. Lanzar productos directamente a los consumidores permite a la marca controlar el mensaje y llegar de manera más personalizada e informativa.
4. Conocer mejor a la demografía del cliente. Sin intermediarios, la marca puede entender mejor a sus clientes y segmentarlos para ofrecerles un marketing más dirigido. Además, pueden recopilar datos sobre tendencias de compra y perfiles demográficos para conectarse de manera más efectiva con su audiencia.

¿Por qué el digital ha sido una gran ventaja para el DTC?

El auge del comercio digital y de los medios en línea ha facilitado que las marcas implementen estrategias DTC. Ya no dependen de minoristas para vender sus productos; ahora pueden llegar a los clientes por sí mismas.

Antes, los minoristas eran importantes porque brindaban credibilidad y garantizaban las ventas. Además, eran el destino físico donde los consumidores pasaban tiempo viendo y comprando productos.

Sin embargo, hoy en día, con lo digital como norma, la gente dedica cada vez menos tiempo a visitar tiendas físicas y pasa más tiempo navegando en línea, un cambio que la pandemia de Covid-19 aceleró aún más. Esto significa que las marcas pueden usar sus propios canales digitales, como sus sitios web y redes sociales, para llegar directamente a los consumidores con ofertas, descuentos y avances de nuevos productos.

Las marcas pueden crear campañas de email marketing y retargeting para que los consumidores visiten su sitio y hagan compras directamente, en lugar de hacerlo a través de un minorista. Con más personas comprando en línea que nunca, esto ya es coherente con las conductas del consumidor.

Los consumidores prefieren comprar directamente con las marcas

El cambio en los hábitos de compra hacia lo digital también ha generado una preferencia por parte de los consumidores de comprar directamente con las marcas en lugar de hacerlo a través de un intermediario minorista.

Con el crecimiento del comercio en línea y las redes sociales, muchas personas ya siguen e interactúan con las marcas en línea. Por lo tanto, comprar directamente en el sitio web o en los canales sociales de una marca no es un gran salto desde la interacción que ya se tiene.

Las investigaciones confirman esto, mostrando que más de la mitad (55%) de los consumidores prefiere comprar directamente a las marcas. Las razones son varias: muchos creen que obtienen información más completa sobre los productos si compran directamente de la marca. Además, consideran que los precios son mejores y que hay un mayor inventario de productos disponibles, lo que los lleva a preferir comprar directamente en la marca en lugar de en un minorista.

El DTC impulsa experiencias más personalizadas

Los profesionales del comercio electrónico saben desde hace tiempo que ofrecer experiencias más personalizadas es clave para captar y mantener a los clientes modernos. Con las altas expectativas de los consumidores actuales, crear experiencias personalizadas hace que cada cliente se sienta valorado y permite a la marca ofrecer recomendaciones y productos más ajustados a sus necesidades.

Como marca, tener tus propios canales de venta significa que puedes segmentar a tu audiencia y ofrecer contenido adaptado a diferentes grupos. Tus sitios web y redes sociales te permiten interactuar directamente con tus clientes. Puedes usar estas plataformas para crear contenido personalizado y aprovechar cada interacción para enviar mensajes y ofertas específicas, ya sea en la web, por email o en redes sociales.

Esto ofrece a los clientes una sensación de que la marca entiende sus necesidades y puede brindarles soluciones de forma útil, sin ser intrusivos o demasiado comerciales.

¿Cuáles son los beneficios de adoptar un enfoque DTC?

Ofrece lo que tus clientes desean

Para conocer bien una marca y sus productos, los clientes necesitan información suficiente para tomar decisiones informadas. Al adoptar un modelo DTC, las marcas pueden personalizar y ajustar el contenido que ofrecen a sus clientes.

Desde avances exclusivos de nuevos productos y tutoriales, hasta videos divertidos que muestran la personalidad de la marca, ofrecer el contenido adecuado ayuda a informar a los clientes y a fortalecer su lealtad.

Al proporcionar contenido directamente a los clientes en todas las etapas del proceso de compra, las marcas pueden tener mayor control sobre la experiencia global, construyendo mejores relaciones con ellos.

Y poder atender las necesidades del cliente y comunicarse de forma directa resulta muy valioso para aumentar la lealtad, por eso muchas marcas están enfocándose cada vez más en el DTC.

Construir relaciones con la marca

Como explican muchos psicólogos sociales, vender no solo se trata del producto en sí, sino de la conexión que el consumidor desarrolla con la marca y cómo lo hace sentir esa interacción.

Cuando los clientes tienen afinidad con una marca y sienten que pueden confiar en ella, serán leales. Por eso, construir relaciones sólidas con los clientes es tan importante, especialmente en el comercio DTC.

Al poseer la relación con el cliente, las marcas DTC pueden usar tácticas bien fundamentadas para crear una experiencia más personalizada para cada uno. Controlando su narrativa e interacción, las marcas pueden fortalecer significativamente su vínculo con los clientes, mucho más que si estos compran en un minorista. Esta es una razón clave por la que el DTC es tan valioso tanto para las marcas como para los consumidores.

Mejorar la experiencia del cliente

La experiencia del cliente es uno de los factores más importantes que impulsan las ventas actualmente. Con muchas empresas compitiendo por ofrecer la mejor experiencia posible, si esta no es satisfactoria, los consumidores pueden migrar fácilmente a un competidor.

Las marcas que venden directamente al consumidor están en una posición privilegiada para crear y ofrecer una excelente experiencia. Al no depender de un minorista para generar esa experiencia en una tienda física, pueden diseñar el proceso exactamente como lo envisionan, ya sea en línea o en su tienda física.

Cuando la experiencia y el recorrido del cliente son gestionados directamente por la marca, sin un intermediario, puede ser más personalizada y coherente con la estética de la marca. Comunicar esa estética a lo largo de todos los puntos de contacto refuerza la conexión del cliente con la marca y aumenta su lealtad.

Incrementar los ingresos

Aunque el DTC es principalmente una excelente forma de fortalecer tu marca y controlar su mensaje, también puede jugar un papel fundamental en maximizar su potencial de ventas.

Como se mencionó anteriormente, el DTC es muy potente para construir relaciones, ofrecer una mejor experiencia y cultivar el recorrido completo del cliente. Como sabemos que los clientes leales gastan más, todas estas ventajas también resultan en un aumento de las ventas.

Las marcas también pueden aprovechar de manera creativa el DTC para impulsar las ventas. Por ejemplo, marcas de moda como & Other Stories ofrecen colecciones exclusivas solo en línea, incentivando a los clientes a comprar directamente en su propia plataforma en lugar de acudir a un minorista.

La importancia de la recopilación de datos en el comercio DTC

Como mencionamos brevemente antes, al adoptar un modelo DTC, las marcas pueden entender mejor a sus clientes a partir de las interacciones directas con ellos.

En temas como segmentación de audiencia, tendencias de compra y comprensión general de su base de clientes, los datos que recopilan mediante el comercio electrónico DTC proporcionan una gran cantidad de información valiosa.

Al recopilar datos útiles en cada transacción, incluyendo tendencias de compra, perfiles demográficos y otras insights, las marcas pueden ajustar sus estrategias de marketing y publicidad. Esto las ayuda a ofrecer contenido más personalizado y efectivo, logrando así un mejor impacto con sus clientes.

Los datos provenientes de ventas directas son inigualables y pueden potenciar las ventas de maneras que no serían posibles si dependieran de un minorista tercero.

Pensamientos finales

Con los hábitos de compra de los consumidores cambiando rápidamente, nunca ha habido un mejor momento para que las marcas inviertan en el DTC como estrategia para una nueva etapa. Ya sea vendiendo directamente a los clientes a través de marketplaces o aplicaciones, o estableciendo una tienda en línea propia, la interacción directa con los clientes puede elevar la percepción de la marca y fortalecer la lealtad en mercados nuevos y sin explotar. El DTC es la mejor vía para mejorar la conexión con tus clientes, tanto en línea como en puntos físicos.

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