Cómo es realmente la vida como vendedor en Amazon FBA

Si te dejaras llevar por la publicidad en línea, fácilmente podrías pensar que ganar dinero como vendedor en FBA (Fulfilled by Amazon) es muy sencillo.

Quiero decir, todo lo que tienes que hacer es crear algunas ofertas, enviar productos a un almacén de Amazon de vez en cuando, responder alguna consulta de un cliente y ver cómo llega el dinero, ¿verdad?

Por cada vendedor que jura que FBA es la mejor decisión de negocio que ha tomado, sin embargo, puedo garantizar que hay otros diez que lo lamentan profundamente.

No quiero desanimar a todos los vendedores, pero la gente debe ser consciente de lo que realmente se necesita para hacer que FBA funcione.

Aviso de spoiler: en realidad no es tan “desatendido” como algunos quieren hacerte creer.

Las tarifas rápidamente se convierten en penalizaciones

La venta en línea es un juego de márgenes y FBA va a quitarte una parte de los tuyos. Si ya estás luchando por hacer que los porcentajes funcionen a tu favor, entonces FBA no va a cambiar eso.

A continuación, la fórmula básica de cómo Amazon calcula lo que debes pagar.

La primera parte de eso es bastante sencilla. De hecho, tu tarifa de cumplimiento por unidad puede ser incluso menor que si tú mismo te encargases de ello. Amazon ha desarrollado una red impresionante de socios logísticos que le permite mantener bajos los costos.

No hay duda en esto. Incluye esta tarifa de cumplimiento en el precio de venta, que ya deberías hacer de todos modos, y estarás bien.

Pero son las tarifas de almacenamiento las que realmente pueden perjudicar a los vendedores. Puedes encontrar información precisa sobre las tarifas en EE. UU. aquí. Los vendedores en Reino Unido deben consultar aquí.

La forma más simple de explicarlo: si tienes productos almacenados demasiado tiempo en un almacén de Amazon, terminarás pagando una fortuna por ellos. ¡Especialmente si son voluminosos!

Si sabes que ciertos SKUs de gran tamaño en tu inventario no se venden rápidamente, te recomiendo que evites usar FBA para ellos.

FBA no funciona para todos en el mercado. Pero, por otra parte, no está diseñado para ello.

Tradicionalmente, los artículos que mejor funcionan para los vendedores en Amazon FBA tienden a ser pequeños (en peso y dimensiones). No digo que los productos sobredimensionados deban descartarse por completo, pero fácilmente podrías acabar pagando una tarifa de almacenamiento bastante alta, meses después.

Artículo relacionado: ¿Estás gastando más de lo que deberías en logística?

¡Vendedor, cuidado! Las historias de horror de FBA

Si quieres asustarte para que no consideres usar FBA en absoluto, simplemente entra en el foro de Amazon Seller Central. Hay innumerables comerciantes descontentos por algún aspecto del servicio. 

Pero si realmente quieres pasar noches en vela, tienes que leer sobre este caso. La versión corta es que un vendedor con una calificación del 97% y un negocio próspero perdió todo en una noche sin ninguna culpa propia. Vendedor, ten cuidado.

Es suficiente para hacer temblar incluso al comerciante más duro. Aunque este incidente ocurrió en 2012, hay ejemplos recientes donde Amazon tarda en enviar productos y se da una ventaja en precios que los vendedores no pueden igualar.

Recuerda, cuando vendes en Amazon, en muchos casos estás compitiendo contra ellos. No dejarías que otro vendedor se encargue de tu cumplimiento, así que ten mucho cuidado al confiar esa responsabilidad a Amazon.

¿Por qué suceden cosas malas a buenos vendedores?

Es una pregunta justa. Es razonable esperar que una compañía del tamaño de Amazon, al menos, no envíe órdenes incorrectas. Para entender por qué sucede esto, necesitas saber cómo funciona FBA tras bambalinas.

¿Has oído el término "co-mingled" (combinado)? Básicamente, por defecto, Amazon agrupa todos los productos iguales en un mismo contenedor en su almacén. Sí, leíste bien. No importa de dónde provengan originalmente. Incluso puede tener algunas existencias propias para mayor eficiencia. Esto acelera el proceso de selección.

Entonces, cuando un cliente realiza un pedido de un producto a través de tu oferta, no necesariamente recibirá exactamente el producto que tú enviaste a Amazon. Aquí un ejemplo de cómo eso puede afectar negativamente a los vendedores. Lamentablemente, hay muchos más. Si estás interesado, en este hilo en Seller Central puedes encontrar formas de evitar el mezcla de productos.

¿Qué puedes hacer si crees que te han perjudicado?

Como vendedor en Amazon, debes conocer tus derechos y derechos adquiridos hasta en el más mínimo detalle. Claro, es el mundo de Amazon y solo estás alquilando espacio allí, pero aún tienes recursos para corregir injusticias.

Puedes abrir un caso con Amazon, detallando el error tal como lo ves, acompañado de la mayor documentación posible.

Generalmente, Amazon cubre el coste de las devoluciones de los vendedores en FBA, aunque no siempre. Pueden intentar pasarte ese costo a ti.

Prepárate para mantenerte firme. Pero a veces, lo mejor es aceptar las pérdidas y seguir adelante.

¿Cómo logran que los mejores vendedores hagan funcionar FBA?

Hablé con el experto en marketplace de Amazon, Shannon Roddy (www.marketplacesellercourses.com), para conocer su perspectiva sobre el valor de FBA y cómo hacer que funcione para ti.

“Con más de 300 millones de clientes en Amazon y 100 millones de miembros Prime, FBA se está volviendo cada vez más crucial para el éxito.

Envío gratis en 2 días. Los miembros Prime gastan de 2 a 3 veces más que los no miembros Prime, así que si tus productos no califican para Prime, la mayoría de esos clientes ni siquiera verán tus productos en sus búsquedas.

Los dos pasos proactivos más importantes que pueden tomar los vendedores para reducir tarifas de FBA son:

1. Optimizar el embalaje

Esto significa trabajar para minimizar el peso volumétrico que Amazon cobra a los vendedores, por ejemplo, usando bolsas de plástico en productos más pequeños en lugar de cajas grandes.

Artículo relacionado: embalaje para comercio electrónico: 13 ideas para sorprender a tus clientes

2. Predecir las ventas

Cuanto más preciso sea el pronóstico de tus ventas futuras, basándote en cálculos incluyendo la época del año, promociones, etc., más puedes reducir las tarifas mensuales de inventario y de almacenamiento a largo plazo que Amazon suele cobrar.

Si los vendedores cuentan con centros de distribución o almacenes que puedan aprovechar Seller Fulfilled Prime, podrían beneficiarse de tarifas más bajas, pero esto requiere una gestión de inventario eficiente, envío puntual y subir los rastreos para cumplir con los estrictos requisitos de Amazon. 

Independientemente del tamaño del vendedor, es importante determinar qué productos tienen sentido para FBA y cómo maximizar las ventas de tus productos más vendidos usando el cumplimiento de Amazon.

Los vendedores que añaden FBA suelen ver al menos un aumento del 20% en sus ventas casi de inmediato. Para los vendedores limitados en cuántas unidades pueden enviar a FBA, es recomendable configurar un listado doble, es decir, FBA y FBM en cada ASIN, de modo que si se agota su inventario de FBA, puedan seguir vendiendo el artículo por sus propios medios.

Shannon hace unos puntos muy válidos. Me parece importante destacar su último comentario respecto a la combinación de FBA y FBM para el mismo ASIN.

Los vendedores más exitosos suele combinar y alternar su estrategia de cumplimiento dependiendo del tipo de producto, la demanda y la competencia. No todos los productos en tu inventario tienen que ser FBA.

3. Utilizar buen software de reajuste de precios

Si eres un vendedor externo que usa FBA, necesitarás el mejor software de reajuste de precios. Este te ayuda a establecer el precio óptimo para ganar la Buy Box en Amazon (más detalles en la parte inferior del artículo). Si intentas ajustar los precios manualmente, te superarán bastante rápido. Pero si piensas que usar el software de reajuste de Amazon es buena idea, ¡piénsalo de nuevo!

La herramienta ‘Automate Pricing’ de Amazon es gratuita, pero tiene varias limitaciones graves. La principal es la velocidad, o mejor dicho, la falta de ella. Tarda 30 minutos en ajustar tus precios. En el mundo del reajuste en Amazon, eso es una velocidad de caracol. Por ejemplo, repricer.com puede reajustar cada 90 segundos.

¿Por qué es tan importante la velocidad de reajuste? Porque significa que tu producto pasará más tiempo en la Buy Box. Más del 82% de las ventas ocurren allí, así que querrás que tu producto pase la mayor parte del tiempo en esa posición.

Artículo relacionado: ¿Cuáles son las principales funciones que debe tener un buen reajustador de precios en Amazon?

Errores comunes que cometen los vendedores de FBA

El experto en FBA Phil Masiello (www.hounddogdigital.com) también pudo ofrecer algunas ideas excelentes sobre los errores frecuentes que observa en los vendedores a diario.

"Hay tres trampas principales que veo en los vendedores en FBA y que afectan su rendimiento a largo plazo."

Se olvidan de su marca

Sí, vendes en Amazon y sí, es su plataforma. Pero al final, quieres que el cliente sepa quién eres tú, el vendedor. Crea tus propios productos bajo tu propia marca. No es algo difícil en estos tiempos.

Puedes registrar una marca en la USPTO sin necesidad de un abogado y puedes usar varios sitios de crowdsourcing para desarrollar tu logotipo y tu imagen de marca. Esto te da más control sobre la rentabilidad y el crecimiento.

Ser revendedor de otras marcas no es una estrategia rentable a largo plazo, a menos que tengas alguna ventaja en la cadena de suministro. Cuando miras a los grandes revendedores en Amazon, todos están ligados a un distribuidor o mayorista importante.

Cuando los vendedores en FBA no son los propietarios de la página del producto y solo son otro vendedor en una lista ajena, están vulnerables. La única ventaja es el precio. Si otros tienen una ventaja de costos sobre el producto, ganarás la أمير permanente en el Buy Box solo ocasionalmente. Especialmente si es un producto de alta rotación. Jugar a la arbitraje online, buscando productos baratos en un canal y vendiéndolos en otro, es mucho trabajo para una ganancia pequeña.

Construir una marca conectará a los clientes contigo a largo plazo, fomentará la fidelidad y aumentará el valor de tu negocio. Solo mira a Tuft & Needle. Comenzaron vendiendo colchones en Amazon y ahora tienen su propia marca en múltiples canales.

No aprovechan las herramientas que Amazon ofrece

Conozco a demasiados vendedores enamorados de encontrar una gran herramienta que los ayude. La mayoría solo recopilan información que ya está en tu cuenta. El mejor lugar para encontrar palabras clave relevantes en tus búsquedas es, por ejemplo, en tus informes de publicidad. Además, Amazon recopila y reporta tu impuesto de ventas. Está integrado en tu cuenta.

Lo que los vendedores deberían centrarse en lograr es inscribirse en el registro de marcas. Esto les permite crear una tienda propia que permite usar videos, imágenes y contenido ampliado para explicar de qué va su negocio. El registro también habilita las páginas de productos con Contenido Mejorado de Marca, similares a las páginas A+ en Vendor Central. Pertenecer al registro también mejora tu Administrador de campañas, ofreciendo más herramientas publicitarias.

Envía correos a tus compradores a través de tu cuenta de ventas. No hay mejor manera de obtener más valoraciones, construir una marca y fomentar la lealtad que mediante la comunicación. Además, esta es una excelente forma de evitar una reseña negativa antes de que se convierta en una. Ahora los compradores tienen una vía para comunicarse contigo, el vendedor.

No comprenden completamente los servicios de marketing de Amazon

Los vendedores de FBA deben dejar de tratar las campañas publicitarias en Amazon como si fueran Google Ads. No son iguales. Las campañas en Amazon son más eficientes cuanto mejor optimizadas estén tus páginas de productos. La mejor forma de reducir tu ACoS (costo de publicidad por venta/gasto) es optimizando esas páginas. Asegúrate de que los Targets que eliges en los anuncios coincidan con lo que tienes en tus páginas de producto.

Revisa tus informes publicitarios cada semana, usa la información que proporcionan y haz cambios en tus anuncios y en tus páginas de productos. No hay información más valiosa en Amazon que estos informes.

En el backend de una página de producto, no puedes usar en los campos de términos de búsqueda el nombre o marcas de tus competidores. Pero sí en los anuncios. Por lo tanto, crea campañas dirigidas a tu competencia.

Los informes de tus anuncios te indican exactamente los ASINs de los productos de tus competidores cuando los clientes vieron tu anuncio. Esa es información muy útil para mejorar tu segmentación. Cuando tus páginas estén optimizadas, tu CPC será aproximadamente el 60% de la oferta sugerida para un término de búsqueda dirigido.

Lo que más me sorprende de lo que dice Phil es que los vendedores no pueden depender totalmente de Amazon para hacer todo el trabajo por ellos. Para éxito a largo plazo, es imprescindible enfocarse en construir tu marca hasta un punto donde puedas sobrevivir sin Amazon. De lo contrario, estarás siempre a merced de cambios en las políticas, aumentos en tarifas o, como comentamos antes, bloqueos o cierres de cuentas injustos.

¿Es imprescindible tener estatus FBA para ganar la Buy Box?

Ya seas un vendedor experimentado en Amazon o ni siquiera estés en ello, la Buy Box debe seguir siendo tu meta. El 82% de los compradores ni siquiera consultan esa caja amarilla. Es la clave para un negocio exitoso en Amazon.

Ya hemos hablado antes de qué se necesita para ganar la Buy Box. Es una fórmula bastante compleja, con varios aspectos. Principalmente, recae en el precio y el método de cumplimiento.

Todo lo demás siendo igual (precio, producto, país, etc.), en una batalla entre dos o más comerciantes, será el que tenga FBA quien reciba el reconocimiento. Según algunos comentaristas, el estatus FBA tiene más peso que el precio. Por lo tanto, los vendedores con FBA podrían poner un precio más alto y aún así ganar la Buy Box en teoría.

¿Por qué? Los escépticos dicen que es parte del plan maestro de Amazon para que la suscripción a sus programas opcionales sea una necesidad para sobrevivir en el marketplace. 

Quizá tengan razón, pero oficialmente la razón es que FBA garantiza a los clientes un servicio puntual y confiable. Por eso, es más probable que realicen la compra.

Así que sí, ser vendedor con FBA puede ayudarte a ganar la Buy Box. Eso será suficiente para algunos vendedores para sumarse, pero nuevamente, te recomiendo ser cauteloso. Si tus productos se ajustan mejor a la auto-gestión y FBA complicaría tu rentabilidad, resiste la tentación.

Conclusión

Si eres un vendedor que necesita visibilidad total y transparencia en todos los aspectos de tu negocio, encontrarás FBA muy frustrante.

Quizá tenga un lugar en tu arsenal, pero debes conocer bien en qué te estás metiendo.

Lo ideal es enviar una pequeña cantidad de productos a Amazon, probar cómo se mueven, y si obtienes suficientes beneficios, en la siguiente envío, ampliar la cantidad. Comienza con cautela y aumenta gradualmente.

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