Retour sur ventes : une mesure essentielle pour la réussite du commerce en ligne

Que vous soyez un vendeur sur une marketplace ou que vous gériez votre propre boutique en ligne, il est agréable de voir de nombreuses ventes réalisées. Mais se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires peut devenir risqué. Il est également essentiel de savoir combien de cette somme revient réellement dans votre poche.

Calculer le Retour sur Ventes peut vous aider à comprendre quelle part de votre revenu contribue à vos bénéfices et combien est consacré aux coûts de l'entreprise.

Jetons un œil plus précis à cette importante métrique eCommerce et pourquoi vous devriez l'utiliser.

Qu'est-ce que le Retour sur Ventes ?

Le Retour sur Ventes — également connu sous le nom de ROS ou marge bénéficiaire opérationnelle — mesure l'efficacité avec laquelle votre boutique en ligne fonctionne.

Il indique quelle proportion de votre chiffre d'affaires devient un bénéfice, ce qui en dit long sur le niveau de succès de votre entreprise.

Ce indicateur standardisé est couramment utilisé dans de nombreux secteurs. Pour les commerçants en ligne, c’est un outil précieux pour comprendre comment les ventes impactent réellement la rentabilité. Il vous montre combien d'argent finit dans votre poche après déduction des coûts liés au stock, à la livraison et au personnel.

Si votre Retour sur Ventes est élevé, cela signifie que vous conservez une grande partie de votre chiffre d'affaires sous forme de bénéfice. Si il est faible, cela indique que vous réalisez peu de bénéfice, la majorité de vos revenus étant investie à couvrir vos coûts d'exploitation.

Comment calculer le Retour sur Ventes ?

Le Retour sur Ventes se calcule en divisant votre bénéfice net par votre chiffre d'affaires net. Cela peut paraître complexe, mais nous vous guiderons étape par étape en trois simples phases.

Étape 1 : Rassemblez les informations nécessaires

Sélectionnez la période pour laquelle vous souhaitez calculer votre Retour sur Ventes. Cela peut être un mois précis, un trimestre ou une année. Cette métrique est généralement suivie en continu, donc choisissez la fréquence qui convient à votre activité.

Ensuite, pour la période choisie, vous devrez connaître :

• Revenu net : La valeur de toutes les ventes réalisées via tous vos canaux eCommerce
• Dépenses d'exploitation : Le montant des coûts liés à votre activité, tels que les salaires, les coûts des produits et la location d’entrepôt

Lors de la comptabilisation de ces chiffres, n'incluez pas les coûts non opérationnels comme les taxes, les intérêts ou les fluctuations de change.

La métrique Return on Sales consiste à mesurer en permanence la performance de votre boutique. C’est pourquoi il est préférable de ne pas prendre en compte des coûts variables comme la taxe, qui peuvent fluctuer chaque année et sont hors de votre contrôle. Ces coûts ne reflètent pas directement la performance de votre commerce en ligne.

En excluant ces dépenses, votre vrai bénéfice sera légèrement inférieur à ce que la métrique indique, mais cela vous donnera une indication précise et stable de votre performance.

Étape 2 : Calculez votre bénéfice net

Pour obtenir votre bénéfice net, soustrayez simplement vos dépenses de votre revenu net.

Bénéfice net = Revenu net - Dépenses d'exploitation

Par exemple, imaginons qu'une boutique en ligne spécialisée dans les fournitures pour animaux réalise 100 000 $ de ventes sur ses plateformes eCommerce, et qu’elle investit 40 000 $ en dépenses opérationnelles. Voici comment la boutique calculerait son bénéfice net :

Bénéfice net = 100 000 - 40 000

Bénéfice net = 60 000 $

Étape 3 : Appliquez la formule du Retour sur Ventes

Vous pouvez maintenant calculer votre Retour sur Ventes en utilisant cette formule :

Retour sur Ventes = Bénéfice net / Revenu net x 100

Reprenons l'exemple de la boutique pour animaux :

Retour sur Ventes = 60 000 / 100 000 x 100

Retour sur Ventes = 60 %

Vous multipliez par 100 pour que la métrique soit exprimée en pourcentage, ce qui facilite sa lecture. Cela indique simplement quelle proportion de votre revenu devient profit. Un Retour sur Ventes de 60 % signifie que 60 cents de chaque dollar gagné sont conservés sous forme de bénéfice. Les 40 cents restants contribuent aux coûts opérationnels.

Pourquoi le Retour sur Ventes est-il important pour les vendeurs en ligne ?

Le Retour sur Ventes aide les vendeurs à mesurer et à évaluer la performance de leur boutique sur plusieurs mois ou années. C’est une manière simple de garder un œil sur la santé de votre entreprise.

Cet indicateur revêt une importance particulière car il peut être utilisé de plusieurs façons. De la planification à l’analyse, voici quelques usages bénéfiques :

• Pour les nouveaux vendeurs : Il permet d’éviter le piège du débutant qui réalise beaucoup de ventes sans faire de profit
• Pour les boutiques en quête de stabilité ou de croissance : Il vous aide à suivre votre progression
• Pour la planification : Il met en lumière les tendances à long terme et peut aider à planifier des investissements
• Pour l’analyse : Il permet de voir comment vos coûts et ventes interagissent, idéal pour examiner l’impact sur la rentabilité des investissements importants
• Pour le financement : Un Retourn sur Ventes sain et stable peut rassurer créditeurs et investisseurs en montrant votre capacité à rembourser

Quel est un bon Retour sur Ventes à viser ?

En 2019, le Retour sur Ventes médian dans tous secteurs était d’environ 7,8 %. Plus récemment, au premier trimestre 2020, le Retour sur Ventes moyen du S&P 500 - regroupant de grandes entreprises cotées en bourse aux États-Unis - était de 9,86 %.

Si votre boutique dépasse ces chiffres, cela indique que vous performez mieux que la moyenne du marché. Mais le niveau optimal du Retour sur Ventes varie énormément selon le secteur d’activité.

Pour les vendeurs en ligne, cela dépend totalement de :

• votre niche eCommerce et des produits que vous vendez
• du modèle économique de votre boutique
• de la durée d’existence de votre activité

Si votre modèle repose sur de gros volumes de vente avec de faibles marges, un Retour sur Ventes plus faible est attendu. Souvent, les nouvelles entreprises eCommerce ont également un Retour sur Ventes bas, car elles construisent leur notoriété et réinvestissent dans leur développement.

Bien que vous puissiez consulter la moyenne pour votre secteur ici, il n’existe généralement pas de chiffre précis à atteindre. Il est conseillé de comparer votre performance à celle d’entreprises similaires. Alternativement, vous pouvez simplement chercher à augmenter votre Return on Sales petit à petit chaque mois ou trimestre.

Comment augmenter votre Retour sur Ventes ?

Pour améliorer votre Retour sur Ventes, vous pouvez soit augmenter votre chiffre d’affaires, soit réduire vos dépenses. La meilleure approche consiste à agir sur les deux, mais sans sacrifier des coûts qui pourraient rendre votre entreprise plus profitable à long terme.

Quelques idées pour augmenter vos revenus

• Investissez dans le référencement naturel (SEO) pour votre boutique, ainsi que pour vos annonces Amazon et eBay
• Expérimentez avec la publicité PPC, les newsletters par e-mail, et d’autres techniques marketing pour eCommerce
• Optimisez la conversion en sollicitant des avis positifs de la part de vos clients
• Envisagez de vendre des articles de valeur élevée pour compenser les coûts logistiques

Quelques idées pour réduire vos dépenses

• Re-Négociez avec vos prestataires d’expédition et reglez vos coûts logistiques
• Utilisez la technologie pour rendre votre activité plus efficace et économiser de l’argent
• Exploitez votre métrique de Retour sur Ventes et d’autres données pour repérer les dépenses inutiles

Plus votre Retour sur Ventes sera élevé, mieux votre entreprise sera préparée à faire face à une baisse de conversions. Travailler régulièrement pour l’augmenter contribuera à une rentabilité saine et à une activité stable. Mais cela demande du temps.