Rendimento sulle vendite: una metrica fondamentale per il successo dell'eCommerce

Sia che tu sia un venditore su un marketplace o gestisca il tuo negozio online, è fantastico vedere un buon volume di vendite in entrata. Ma concentrarsi esclusivamente sui ricavi delle vendite può essere un errore fatale. È altrettanto importante sapere quanto di questo reddito complessivo finisce realmente nel tuo portafoglio.

Calcolare il Rendimento delle Vendite può aiutarti a capire quanto del tuo fatturato contribuisce ai profitti e quanto invece viene investito nei costi aziendali.

Diamo un’occhiata più da vicino a questa importante metrica di eCommerce e al motivo per cui dovresti utilizzarla.

Cos’è il Rendimento delle Vendite?

Il Rendimento delle Vendite - noto anche come ROS e margine operativo di profitto - misura l’efficienza delle prestazioni del tuo negozio eCommerce.

Fornisce un’indicazione di quanto del tuo fatturato si converte in profitto e, di conseguenza, rivela molto sul livello di successo della tua azienda.

Questa metrica standardizzata è frequentemente utilizzata in vari settori. Per i merchant di eCommerce, rappresenta uno strumento utile per capire come le vendite influiscano realmente sui profitti. Ti dice quanto denaro finisce nel tuo portafoglio dopo aver coperto costi come inventario, spedizioni e personale.

Se il tuo Rendimento delle Vendite è alto, significa che conservi una grossa fetta del ricavo come profitto. Se è basso, si raccoglie poco profitto e la maggior parte del reddito viene reinvestito per coprire i costi aziendali.

Come si calcola il Rendimento delle Vendite?

Il Rendimento delle Vendite si ottiene dividendo il profitto netto per le vendite nette. Potrebbe sembrare complicato, ma ti guideremo attraverso il processo in tre semplici passaggi.

Passo 1: Raccogli le informazioni necessarie

Seleziona il periodo di tempo per il quale desideri calcolare il Rendimento delle Vendite. Potresti scegliere un mese, un trimestre o un anno. Questa metrica viene generalmente monitorata regolarmente, quindi scegli la frequenza più adatta alla tua attività.

Per questo intervallo di tempo, ti serviranno:

• Ricavi netti: Il valore totale di tutte le vendite attraverso ogni canale di vendita eCommerce
• Costi operativi: Le spese di gestione aziendale, come salari, costi dei prodotti e affitto del magazzino

Quando sommi questi numeri, evita di includere costi non operativi come tasse, interessi o valute estere.

Il Rendimento delle Vendite serve a misurare le performance del negozio in modo continuo. Per questa ragione, conviene non considerare tasse e costi simili, che variano nel tempo e sono fuori dal tuo controllo. Questi costi non riflettono l’efficacia vera del tuo eCommerce.

Escludendo queste spese, il profitto reale risulterà leggermente più basso rispetto alla metrica, ma otterrai comunque un’indicazione precisa e stabile delle performance.

Passo 2: Calcola il profitto netto

Per determinare il profitto netto, basta sottrarre le spese dai ricavi netti.

Profitto netto = Ricavi netti - Costi operativi

Ad esempio, supponi che un negozio online di prodotti per animali abbia generato 100.000 dollari di vendite da tutte le sue piattaforme eCommerce. Ha anche investito 40.000 dollari in spese operative. Ecco come calcolerebbe il suo profitto netto:

Profitto netto = 100.000 - 40.000

Profitto netto = 60.000 dollari

Passo 3: Applica la formula del Rendimento delle Vendite

Ora puoi calcolare il tuo Rendimento delle Vendite usando questa formula:

Rendimento delle Vendite = Profitto netto / Ricavi netti x 100

Per il negozio di prodotti per animali, il calcolo sarebbe:

Rendimento delle Vendite = 60.000 / 100.000 x 100

Rendimento delle Vendite = 60%

Moltiplichi per 100 per esprimere il risultato in percentuale. Questo aiuta a interpretarlo più facilmente. La metrica mostra semplicemente quale percentuale del reddito si trasforma in profitto. Quindi, un Rendimento delle Vendite del 60% significa che 60 centesimi di ogni dollaro guadagnato sono rimasti come profitto. I restanti 40 centesimi coprono costi operativi.

Perché il Rendimento delle Vendite è importante per i venditori online?

Il Rendimento delle Vendite aiuta i venditori a misurare e valutare le performance del proprio negozio nel corso di mesi e anni. È un modo semplice per mantenere sotto controllo l’andamento della tua attività.

È una metrica importante perché può essere utilizzata in molteplici modi. Dalla pianificazione all’analisi, ecco alcuni dei vantaggi:

• Per i nuovi venditori: Può aiutarti a evitare l’errore di ottenere alti ricavi senza realizzare profitto
• Per i negozi in cerca di stabilità o crescita: Ti permette di monitorare i progressi
• Per la pianificazione: Evidenzia le tendenze a lungo termine ed è utile per pianificare investimenti
• Per l’analisi: Puoi vedere come si interagiscono costi e vendite, ed è ideale anche per monitorare l’impatto di importanti investimenti aziendali sui profitti futuri
• Per il finanziamento: Un Rendimento delle Vendite sano e stabile può essere determinante per ottenere la fiducia di creditori e investitori, dimostrando la capacità di rimborsare i prestiti

Qual è un buon Rendimento delle Vendite?

Nel 2019, la mediana del Rendimento delle Vendite nel settore era intorno al 7,8%. Più recentemente, nel primo trimestre del 2020, il Rendimento delle Vendite medio dell’indice S&P 500 - che include grandi aziende quotate negli Stati Uniti - era del 9,86%.

Se il tuo negozio ha superato queste medie, stai andando meglio dell’intero mercato. Tuttavia, quello che costituisce un buon Rendimento delle Vendite varia notevolmente da settore a settore.

Per i venditori online, tutto dipende da:

• Il tuo niche di eCommerce e dai prodotti che vendi
• Dal modello di business del tuo negozio
• Dalla durata della tua attività

Se il tuo modello di business si basa su alte volume di vendite e margini ridotti, è normale ottenere un Rendimento delle Vendite più basso. Spesso, le start-up di eCommerce hanno un basso Rendimento delle Vendite mentre costruiscono il nome e reinvestono nel proprio sviluppo.

Anche se puoi consultare il valore medio di questa metrica per il tuo settore qui, di solito non esiste un obiettivo preciso. È utile confrontare le tue performance con quelle di negozi simili del tuo settore oppure concentrarsi sul migliorare costantemente il ROS, anche solo di poco, mese dopo mese o trimestre dopo trimestre.

Come puoi aumentare il Rendimento delle Vendite?

Per aumentare il Rendimento delle Vendite, gli esercenti di eCommerce possono puntare a incrementare i ricavi o a ridurre le spese.

L’ideale è lavorare su entrambi gli aspetti, senza però sacrificare costi che potrebbero rendere il business più profittevole nel lungo periodo.

Alcune idee per aumentare i ricavi

• Investi in SEO per il tuo negozio, così come nelle inserzioni su Amazon e eBay
• Prova a usare annunci PPC, newsletter via email e altri metodi di marketing per l’eCommerce
• Aumenta le conversioni chiedendo ai clienti recensioni positive
• Valuta di vendere prodotti di maggior valore per ammortizzare i costi di logistica

Alcune idee per ridurre le spese

• Rinegozia le spese di spedizione e costi logistici
• Usa la tecnologia per rendere più efficiente il tuo business e risparmiare sui costi
• Utilizza la metrica del Rendimento delle Vendite e altri dati per individuare spese superflue

Più alto sarà il tuo Rendimento delle Vendite, meglio il tuo business sarà preparato ad affrontare eventuali cali nelle conversioni. Perciò, lavorare costantemente per aumentarlo e pianificarne il miglioramento nel tempo contribuirà a una solida margine di profitto e a una business stabile. Ricorda, però, che occorrerà del tempo.